中石化山西公司经理办 李 强

朔州石油公司的客户经理牛文智，今年44岁，身体强壮，说话有些孩子气，是他给人的第一印象。熟悉他的人都亲切的称呼他“牛”，简单而直接，不仅仅因为他姓牛，还因为他办起事来总有股不服输的倔牛脾气。

早在1987年牛文智就进入了石油行业，当时是名普通的消防员。1995年公司成立经警队，他担任副队长，第二年因表现突出，被朔州市公安局抽调参与“打黑扫恶”行动，并荣立个人三等功。2000年中国石化山西朔州石油分公司正式挂牌成立，牛文智成为公司的第一任警消队队长，期间多次荣获省级技术能手称号，两次荣当先进工作者。2006年，公司大范围调岗，牛文智怎么也没想到自己会离开安全管理岗位，担任商业客户部副主任兼客户经理。从此他进入了一个完全不同的角色，而且一做就是8年。

迟到的第一桶金

牛文智从来没有做过生意，手头半个客户资源也没有，而且对直销几乎一无所知，当客户经理，只能摸着石头过河。过河就得先找到河！牛文智想到朔州有很多运煤车队，于是到处打听车队公司地址，逐一上门拜访，路近的骑自行车去，路远的就搭别人的车。可是毕竟不懂销售，对方随便一个问题经常搞得他无言以对，“败下阵来”。一个月、两个月……一晃半年过去了，和他一起开始跑业务的同事们此时已经个个小有收获，牛文智依然两手空空。朋友劝他知难而退，他却牛脾气发作，较起劲来：“我就不信这个邪，再来一遍！”接下来的日子，牛文智一有空就阅读关于油品和营销的专业书籍，积极向同事请教推销方法，详细整理记录各家公司联系方式，不厌其烦反复登门。以至于很多老板见到牛文智头一句话就是“你怎么又来了？”对此牛文智憨憨一笑全不放在心上，他坚信付出总有回报。

2007年6月，牛文智看到某车队的李老板短信，要他回个电话。这家公司他去过十几回了，对方从来没用过中石化的油，每次都将他拒之门外。牛文智立即打车前往李老板的办公室，他不想放弃任何一次面谈的机会。一进门看见李老板满脸怒容，桌子上放着两瓶柴油，旁边是几个陌生人。原来车队最近接二连三发生车辆“趴窝”现象，李老板怀疑油品有质量问题，想让牛文智帮忙化验。牛文智拎起油样，让车队派人和他一起到质检室。化验结果很快出来了，这些油没有一项指标合格。事实面前，供油方只能赔偿。牛文智不失时机地介绍中石化油品质量，当天就和车队达成协议。第一次对方购油76吨，此后每月不低于150吨，李老板的车队迅速成为中石化忠实客户。面对迟来的第一桶金，牛文智背着人落下了眼泪。直到现在，说起这事儿牛文智还是忍不住语气哽咽。

用知识和诚信武装自己

在起早贪黑为车队送油的日子里，牛文智结交了越来越多的朋友，客户源逐渐多了起来。但他明白要想提高成功率，光靠一腔热忱远远不够，加强学习才是不二法门。很长一段时间，人们都觉得牛文智话少了，参与娱乐活动次数少了，就连休息日也在家里看书学习。不少同事开他的玩笑：“我们的牛要做秀才了。”2008年省公司举行客户经理专项培训，牛文智第一个报名，这对他来说太及时太重要了。在外出受训期间，牛文智如饥似渴，光笔记就做了厚厚两大本，遇到不解之处，马上向老师请教，再结合自身经验细细消化，系统地提高了知识水平和营销技能，并以全优成绩顺利结业。回到朔州，牛文智像是变了个人，知识的武装让他信心满满。跟客户谈及油品和经营，牛文智俨然一行家，连那些“老江湖”们对他的专业也要竖大拇指。最直接的效果是经他手卖出去的油成倍增长，而且赢得了当时朔州市最大的用油客户——豪杰搅拌站。

2009年初夏，经人介绍牛文智认识了豪杰搅拌站的老板，一见面他就意识到这是一座富矿。对方拥有一大群实力雄厚的合作商，连车辆的微小零部件都由固定的企业供应，简直无处入手。牛文智的倔脾气再次升腾，他命令自己无论如何也要拿到供油权。他深入车队和司机攀谈，了解企业运行情况，甚至跟着工人一起干活，细致地观察这家企业的一举一动。不久就发现，这家企业现役车辆大都是价值数百万的进口货，对油品质量要求极高，而当时的供油商为了扩大利润，经常在数质量上动手脚。有一天，牛文智向老板提出一个想法：“您试着让我承包几辆车的用油，两个月内给您一份惊喜。”老板架不住牛文智的热情，勉强点头。六十天后，牛文智拿着一张表给老板看，情况一目了然：用中石化油品的车辆维修费用大幅下降，节省下来的钱远远超出了油品价差。老板被他的诚意打动，主动让牛文智承包更多的车辆，一步一步终于将全部供应权交给了牛文智，最高时每月购油近500吨。这种建立在专业和诚信基础上的信任，至今未变。

有事儿您说话

近年来，随着煤炭行业的持续不景气，朔州油品市场发生了巨大变化，业务量减少、利润降低导致为数不少的运煤车队开始转型发展，客户资源在不断缩小而竞争却愈发激烈，特殊时期，合作者之间的情谊成为维护购销关系的关键。牛文智深谙其中道理，对客户的每个要求都尽最大努力满足，并想方设法进入对方生活圈。每有婚丧嫁娶，他都像亲人一样尽力帮忙，“有事儿您说话”成了他的口头禅。

今年春节，牛文智正和家人一起看电视，突然接到一个电话。对方是已经转行的王老板，他儿子出了事故，情况危急，想起牛文智的爱人在医院急诊室上班，急切求助！牛文智二话不说，开车带着爱人一同赶往现场。当孩子终于脱离危险后，人们才注意到牛文智只穿了一件衬衣，上面染满了血迹。孩子的父亲泣不成声，拿出五千元表示感谢，牛文智又犯了犟脾气，气哼哼地说：“把我当什么人了，朋友帮忙还能要钱？有事儿您说话。”扭头回家了。

节后气候回暖，油品市场开局之争几乎白热化。牛文智不停地打电话，正忙得不可开交，突然看见王老板带着四个人进来：“牛，我现在不用油了，可我朋友们还用，这都是我给你介绍的顾客，好好招呼啊。”“是啊，我们都是老王的朋友，他说你‘这头牛’最信得过。”……数小时内，签订四个合同，每个都是月购油不少于300吨的大单。

当前油品市场需求持续不振，不少公司的业绩有所下滑，牛文智和他的团队却保持着强劲的增势，而且在这个团队中他是客户流失最少、新增客户最多。截止八月中旬，他已经完成销售9000余吨，“再努一把力，我就成了高级客户经理了，哈哈。”说话间，他的倔脾气和孩子气融合成一股强大的自信，感染着每一个人。