九个员工、八条油枪，位于二广高速朔州支线入口处的山西朔州石油宏凯加油站，多年来承担着由北向南驶入高速车辆的油品供应。2012年，由于高速路另辟入口，车辆严重分流，这里曾经车水马龙的景象不再，一度时间油站日常销售下降明显。困难面前，宏凯站扎实推进“进得来、留得住”的客户维护战略，开发并锁定了世锦溶剂有限公司等众多黄金客户，推动油站销量实现逆势上扬稳中有升。

路过的客人请你进站来

“有几辆江苏牌照的油罐车经常下午路过咱们站，但是没有进来过。”2013年初春，宏凯站为了提高站内销售，给每个员工都分配了加油以外的工作。小王闲时就负责路面车辆观察，他注意到上述现象，马上向站长汇报。

经过跟踪了解，宏凯站得知这是南京世锦溶剂有限公司的罐车，该企业主要从事溶剂油运输，行程由内蒙到河南、广东，山西朔州是必经之地。车队在朔州尚无固定供油单位。“必须请他们进站！”宏凯站信心满满，立即制定方案打响了开发客户的发令枪。

一方面，站长王铁柱“尾随”其中一辆罐车，在司机停车就餐的小饭店主动攀谈，不失时机地介绍中石化的服务；另一方面员工们在高速入口处，向罐车司机散发宣传册和承诺书，并赠送小礼品，诚挚邀请进站体验。司机从窗口接过洁白的手套，笑着说：“正打算到你们站呢，下次就去。”

没过多久，陆续有六辆载重30吨的大型油罐车驶入宏凯站，宏凯站则用优质的服务，过硬的油品质量，赢得了他们的认可。

一个也不能少

可是从10月份起，世锦公司来加油车辆突然变少了，即使进站，也只是象征性地补充。

“你们是不是在别的地方加油啦？”在服务过程中，员工若无其事地提了一句。司机闪烁其词回答称没有换地方。由于世锦公司制度严格，司机只负责开车，不参与其他业务。双方合作虽然很好，但宏凯站谁也没有见到过真正的老板。负责该车队跟踪服务的王铁柱也没有发现他们在别的站加油，“奇了怪了？得想办法找到管事儿的。”

就在这段特殊时期，员工发现有一个人在不同的车上出现，他不是司机，只检查其他车的铅封，直觉告诉大家，这位是负责人。

加油间隙，王站长邀请他到休息室坐坐，一杯热茶揭开了谜底。原来这个人也不是老板，他叫刘健，负责一部分罐车的日常管理：“我们老板在朔州有个朋友，手里有些柴油，老板答应帮他消化。”

为此，王站长很担忧，短期的友情消费不可怕，怕的是他们长期合作，甩开宏凯站。他向刘健提出一个要求，从油箱里抽了一升油，拿去化验。结果证实了他的想法，这些来路不明的柴油都不合格。“怪不得老得换滤清器呢，这个情况必须反映啊。”

有了这次教训，世锦车队迅速回归宏凯，一个也没有少。

前轱辘不转后轱辘转

眼睛盯住顾客，功夫下在现场。几个月下来，宏凯站根据世锦公司司机提出的建议和意见，不断改进服务，尽最大努力为客户提供方便，推动双方合作规模越来越大，据统计，有22个不同车牌的罐车定期进站加油。

2014年春节后的一个傍晚，刘健突然来电话，说公司为了安全，从今年起严令车队夜间休息，而他在朔州找不到合适的停车场。“你放心，这事儿交给我们！”站里有个员工对附近的停车场很了解，他马上联系，并和对方达成协议。“以后你们只要提前告诉我们一声，保证有车位。”

车辆安置好了，宏凯站的员工们却不敢怠慢。经常夜里开车轮流到停车场“巡视”，确保罐车安全。他们负责任的行为，司机们看在眼里记在心上，并转告了刘健。刘健专程前来致谢，王铁柱却说：“我们应该做的，你们的车停在哪里我们的服务就跟到哪里，这叫前轱辘不转后轱辘转。”

将心比心，双方的信任越来越深。刘健经常委托宏凯站替他检查罐车状态，为预防车队加油受影响，他甚至将加油副卡交由王站保管，司机们和加油员更是像一家人似的。

世锦公司只是宏凯站忠实客户的一个代表，正是凭借着个客户群的支持，宏凯站在柴油站普遍销量下滑的不利形势下，保持了稳步增长。2013年全年销售4509吨，同比增长近600吨。在2014年开春的传统淡季，他们仍然保持旺盛的销售活力，月任务连续超额完成。