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山西成品油市场

倔“牛”的故事 ——记朔州石油客户经理牛文智

发布时间:2015/10/9 10:05:11    文章来源:本站原创    阅读数:912

中石化山西公司经理办 李 强

朔州石油公司的客户经理牛文智,今年44岁,身体强壮,说话有些孩子气,是他给人的第一印象。熟悉他的人都亲切的称呼他“牛”,简单而直接,不仅仅因为他姓牛,还因为他办起事来总有股不服输的倔牛脾气。

早在1987年牛文智就进入了石油行业,当时是名普通的消防员。1995年公司成立经警队,他担任副队长,第二年因表现突出,被朔州市公安局抽调参与“打黑扫恶”行动,并荣立个人三等功。2000年中国石化山西朔州石油分公司正式挂牌成立,牛文智成为公司的第一任警消队队长,期间多次荣获省级技术能手称号,两次荣当先进工作者。2006年,公司大范围调岗,牛文智怎么也没想到自己会离开安全管理岗位,担任商业客户部副主任兼客户经理。从此他进入了一个完全不同的角色,而且一做就是8年。

迟到的第一桶金

牛文智从来没有做过生意,手头半个客户资源也没有,而且对直销几乎一无所知,当客户经理,只能摸着石头过河。过河就得先找到河!牛文智想到朔州有很多运煤车队,于是到处打听车队公司地址,逐一上门拜访,路近的骑自行车去,路远的就搭别人的车。可是毕竟不懂销售,对方随便一个问题经常搞得他无言以对,“败下阵来”。一个月、两个月……一晃半年过去了,和他一起开始跑业务的同事们此时已经个个小有收获,牛文智依然两手空空。朋友劝他知难而退,他却牛脾气发作,较起劲来:“我就不信这个邪,再来一遍!”接下来的日子,牛文智一有空就阅读关于油品和营销的专业书籍,积极向同事请教推销方法,详细整理记录各家公司联系方式,不厌其烦反复登门。以至于很多老板见到牛文智头一句话就是“你怎么又来了?”对此牛文智憨憨一笑全不放在心上,他坚信付出总有回报。

2007年6月,牛文智看到某车队的李老板短信,要他回个电话。这家公司他去过十几回了,对方从来没用过中石化的油,每次都将他拒之门外。牛文智立即打车前往李老板的办公室,他不想放弃任何一次面谈的机会。一进门看见李老板满脸怒容,桌子上放着两瓶柴油,旁边是几个陌生人。原来车队最近接二连三发生车辆“趴窝”现象,李老板怀疑油品有质量问题,想让牛文智帮忙化验。牛文智拎起油样,让车队派人和他一起到质检室。化验结果很快出来了,这些油没有一项指标合格。事实面前,供油方只能赔偿。牛文智不失时机地介绍中石化油品质量,当天就和车队达成协议。第一次对方购油76吨,此后每月不低于150吨,李老板的车队迅速成为中石化忠实客户。面对迟来的第一桶金,牛文智背着人落下了眼泪。直到现在,说起这事儿牛文智还是忍不住语气哽咽。

用知识和诚信武装自己

在起早贪黑为车队送油的日子里,牛文智结交了越来越多的朋友,客户源逐渐多了起来。但他明白要想提高成功率,光靠一腔热忱远远不够,加强学习才是不二法门。很长一段时间,人们都觉得牛文智话少了,参与娱乐活动次数少了,就连休息日也在家里看书学习。不少同事开他的玩笑:“我们的牛要做秀才了。”2008年省公司举行客户经理专项培训,牛文智第一个报名,这对他来说太及时太重要了。在外出受训期间,牛文智如饥似渴,光笔记就做了厚厚两大本,遇到不解之处,马上向老师请教,再结合自身经验细细消化,系统地提高了知识水平和营销技能,并以全优成绩顺利结业。回到朔州,牛文智像是变了个人,知识的武装让他信心满满。跟客户谈及油品和经营,牛文智俨然一行家,连那些“老江湖”们对他的专业也要竖大拇指。最直接的效果是经他手卖出去的油成倍增长,而且赢得了当时朔州市最大的用油客户——豪杰搅拌站。

2009年初夏,经人介绍牛文智认识了豪杰搅拌站的老板,一见面他就意识到这是一座富矿。对方拥有一大群实力雄厚的合作商,连车辆的微小零部件都由固定的企业供应,简直无处入手。牛文智的倔脾气再次升腾,他命令自己无论如何也要拿到供油权。他深入车队和司机攀谈,了解企业运行情况,甚至跟着工人一起干活,细致地观察这家企业的一举一动。不久就发现,这家企业现役车辆大都是价值数百万的进口货,对油品质量要求极高,而当时的供油商为了扩大利润,经常在数质量上动手脚。有一天,牛文智向老板提出一个想法:“您试着让我承包几辆车的用油,两个月内给您一份惊喜。”老板架不住牛文智的热情,勉强点头。六十天后,牛文智拿着一张表给老板看,情况一目了然:用中石化油品的车辆维修费用大幅下降,节省下来的钱远远超出了油品价差。老板被他的诚意打动,主动让牛文智承包更多的车辆,一步一步终于将全部供应权交给了牛文智,最高时每月购油近500吨。这种建立在专业和诚信基础上的信任,至今未变。

有事儿您说话

 

近年来,随着煤炭行业的持续不景气,朔州油品市场发生了巨大变化,业务量减少、利润降低导致为数不少的运煤车队开始转型发展,客户资源在不断缩小而竞争却愈发激烈,特殊时期,合作者之间的情谊成为维护购销关系的关键。牛文智深谙其中道理,对客户的每个要求都尽最大努力满足,并想方设法进入对方生活圈。每有婚丧嫁娶,他都像亲人一样尽力帮忙,“有事儿您说话”成了他的口头禅。

今年春节,牛文智正和家人一起看电视,突然接到一个电话。对方是已经转行的王老板,他儿子出了事故,情况危急,想起牛文智的爱人在医院急诊室上班,急切求助!牛文智二话不说,开车带着爱人一同赶往现场。当孩子终于脱离危险后,人们才注意到牛文智只穿了一件衬衣,上面染满了血迹。孩子的父亲泣不成声,拿出五千元表示感谢,牛文智又犯了犟脾气,气哼哼地说:“把我当什么人了,朋友帮忙还能要钱?有事儿您说话。”扭头回家了。

节后气候回暖,油品市场开局之争几乎白热化。牛文智不停地打电话,正忙得不可开交,突然看见王老板带着四个人进来:“牛,我现在不用油了,可我朋友们还用,这都是我给你介绍的顾客,好好招呼啊。”“是啊,我们都是老王的朋友,他说你‘这头牛’最信得过。”……数小时内,签订四个合同,每个都是月购油不少于300吨的大单。

当前油品市场需求持续不振,不少公司的业绩有所下滑,牛文智和他的团队却保持着强劲的增势,而且在这个团队中他是客户流失最少、新增客户最多。截止八月中旬,他已经完成销售9000余吨,“再努一把力,我就成了高级客户经理了,哈哈。”说话间,他的倔脾气和孩子气融合成一股强大的自信,感染着每一个人。

 

 

 

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