“销售状元”是怎样炼成的

中石化长治公司   吕彦芳

在长治公司延安南路加油站见到王丽时，感觉她就是那样的平常。一身合体的工作服，朴实的语言，憨厚的笑容，言谈举止与其他员工并没有很多差别。任谁看到她都不能相信，这就是那个不到四年的时间里，推销燃油宝多达8000余瓶的“销售状元”。

燃油宝推销“三步走”

与王丽沟通很轻松。据她自己介绍，当初卖燃油宝，一方面是因为公司给每位员工都下达了销售任务，另一方面她个人也希望通过销售燃油宝给自己增加点儿收入。当我们向王丽讨教她在推销“燃油宝”方面是否有什么诀窍时，她略带羞赧地说：卖“燃油宝”其实并没有什么高深的学问，除了要保持长久的推销热情外，掌握顾客心理是关键。要真正读懂顾客的心理，就要做到“一看二聊三介绍”。

“一看”就是看进站车辆的车况。王丽说，延安南路加油站地处市区，进站加油的多是汽油车辆，这其中又以私家车为主。所以，根据进站车辆的车况，基本上就可以判断出车主对车辆的爱惜程度。如果是车辆保养比较好的，推销起燃油宝来相对就要容易一些，如果对保养要求不是很高的客户，就要做好难推销的思想准备。

“二聊”就是在加油过程中与客户进行交流。话题同样离不开对车的保养，但这个时候就要把主动权掌握在自己手里。王丽说，近年来，公司着眼做大做强市场，对加油站的服务水平也提出了更高的要求。为使员工能够更好地服务顾客，公司积极组织开展了多种类型的学习培训活动，向大家传授服务手段和销售技巧，这其中就包括了各类车辆的保养知识。这些车辆保养知识，成为王丽与顾客融洽沟通的法宝。不少顾客见王丽讲起车来头头是道，都愿意和她探讨车辆保养方面的问题。这样一来，就为推销燃油宝搭建了良好的平台。

“三介绍”就是向顾客介绍燃油宝的相关知识。王丽说，公司刚开始开展燃油宝销售业务的时候，尽管她有满腔热情，但是面对客户满怀质疑的问询，应对起来还是感觉力不从心。一天时间下来，虽然自己说得口干舌燥，推销效果却不明显，甚至连五六瓶都卖不上。就在她又心急又懊恼的时候，省市公司相继组织开展了专业培训，帮了她的大忙。这些学习培训活动不但为大家讲解燃油宝的性能和适用情况，而且专门针对顾客的各种询问提供了科学合理的答案。王丽的销售激情又被调动起来，开始在实际中活学活用燃油宝销售知识和技巧。

通过“一看二聊三介绍”的推销“三步走”，王丽在燃油宝销售上很快便有了效果，每个工作日的销量基本都能保证在10瓶以上。

自创“系统推销法”

受地理环境制约，到延安南路加油站来加油的顾客多是老客户，可供开发的新客户市场非常有限。客户群体的稳定对于油品销售来说是好事情，但是对于燃油宝销售来讲却难有突破。

怎样才能让自己的燃油宝销量再有新突破，王丽绞尽了脑汁，想尽了办法。

当班的时候，看到顾客当中有新面孔，她就会主动迎上去向对方介绍燃油宝。遇到有的顾客不愿意使用，她会很有耐心地询问为什么。假使被顾客断然拒绝了，也没见她失去过耐心，反而更加热情地为顾客服务。如果顾客说车上用过燃油宝，那么她就了解使用以后的效果，根据顾客反馈的情况进行下一步推销。

在长时间的推销实践过程中，王丽渐渐地形成了自己的推销风格，她把这套推销办法命名为“系统推销法”。

如果进站加油的顾客驾驶的是新车，那么就重点介绍燃油宝的防积碳功效，帮助顾客建立保护车辆发动机的意识。如果进站加油的顾客驾驶的是旧车，那么就重点介绍燃油宝的省油功效，帮助顾客建立降低车辆燃油损耗的意识。同时，王丽还通过加油过程中与顾客聊天，在潜移默化中让顾客有了“车辆保养周期”的概念，即：新车每行驶5000公里，旧车每行驶3000公里，为了确保发动机高效工作，就应该再次加注燃油宝。为此，王丽还专门自制了顾客车辆保养周期档案，哪位老顾客的车临近保养期，她都会主动提醒。如此一来，不少老顾客又构成新市场，王丽的燃油宝销量突飞猛进，很快便将日均销售量稳定在了20瓶以上。

有人做过统计，如果把王丽销售过的燃油宝空瓶子平铺在加油站，能够铺满整个延安南路加油站的加油场地。因为坚持不懈的努力，王丽成了长治公司名副其实的燃油宝“销售状元”。