综合查询

联系我们

  • 电话:0351-4191648
  • 传真:0351-4191648
  • 邮箱:sxsycpy@163.com
  • 地址:太原迎泽区迎泽大街229号
  • 邮编:030001

山西成品油市场

“销售状元”是怎样炼成的

发布时间:2013/4/17 18:59:18    文章来源:本站原创    阅读数:1972

 

销售状元是怎样炼成的

中石化长治公司   吕彦芳

在长治公司延安南路加油站见到王丽时,感觉她就是那样的平常。一身合体的工作服,朴实的语言,憨厚的笑容,言谈举止与其他员工并没有很多差别。任谁看到她都不能相信,这就是那个不到四年的时间里,推销燃油宝多达8000余瓶的销售状元

燃油宝推销三步走

与王丽沟通很轻松。据她自己介绍,当初卖燃油宝,一方面是因为公司给每位员工都下达了销售任务,另一方面她个人也希望通过销售燃油宝给自己增加点儿收入。当我们向王丽讨教她在推销燃油宝方面是否有什么诀窍时,她略带羞赧地说:卖燃油宝其实并没有什么高深的学问,除了要保持长久的推销热情外,掌握顾客心理是关键。要真正读懂顾客的心理,就要做到一看二聊三介绍

一看就是看进站车辆的车况。王丽说,延安南路加油站地处市区,进站加油的多是汽油车辆,这其中又以私家车为主。所以,根据进站车辆的车况,基本上就可以判断出车主对车辆的爱惜程度。如果是车辆保养比较好的,推销起燃油宝来相对就要容易一些,如果对保养要求不是很高的客户,就要做好难推销的思想准备。

二聊就是在加油过程中与客户进行交流。话题同样离不开对车的保养,但这个时候就要把主动权掌握在自己手里。王丽说,近年来,公司着眼做大做强市场,对加油站的服务水平也提出了更高的要求。为使员工能够更好地服务顾客,公司积极组织开展了多种类型的学习培训活动,向大家传授服务手段和销售技巧,这其中就包括了各类车辆的保养知识。这些车辆保养知识,成为王丽与顾客融洽沟通的法宝。不少顾客见王丽讲起车来头头是道,都愿意和她探讨车辆保养方面的问题。这样一来,就为推销燃油宝搭建了良好的平台。

三介绍就是向顾客介绍燃油宝的相关知识。王丽说,公司刚开始开展燃油宝销售业务的时候,尽管她有满腔热情,但是面对客户满怀质疑的问询,应对起来还是感觉力不从心。一天时间下来,虽然自己说得口干舌燥,推销效果却不明显,甚至连五六瓶都卖不上。就在她又心急又懊恼的时候,省市公司相继组织开展了专业培训,帮了她的大忙。这些学习培训活动不但为大家讲解燃油宝的性能和适用情况,而且专门针对顾客的各种询问提供了科学合理的答案。王丽的销售激情又被调动起来,开始在实际中活学活用燃油宝销售知识和技巧。

通过一看二聊三介绍的推销三步走,王丽在燃油宝销售上很快便有了效果,每个工作日的销量基本都能保证在10瓶以上。

自创系统推销法

受地理环境制约,到延安南路加油站来加油的顾客多是老客户,可供开发的新客户市场非常有限。客户群体的稳定对于油品销售来说是好事情,但是对于燃油宝销售来讲却难有突破。

怎样才能让自己的燃油宝销量再有新突破,王丽绞尽了脑汁,想尽了办法。

当班的时候,看到顾客当中有新面孔,她就会主动迎上去向对方介绍燃油宝。遇到有的顾客不愿意使用,她会很有耐心地询问为什么。假使被顾客断然拒绝了,也没见她失去过耐心,反而更加热情地为顾客服务。如果顾客说车上用过燃油宝,那么她就了解使用以后的效果,根据顾客反馈的情况进行下一步推销。

在长时间的推销实践过程中,王丽渐渐地形成了自己的推销风格,她把这套推销办法命名为系统推销法

如果进站加油的顾客驾驶的是新车,那么就重点介绍燃油宝的防积碳功效,帮助顾客建立保护车辆发动机的意识。如果进站加油的顾客驾驶的是旧车,那么就重点介绍燃油宝的省油功效,帮助顾客建立降低车辆燃油损耗的意识。同时,王丽还通过加油过程中与顾客聊天,在潜移默化中让顾客有了车辆保养周期的概念,即:新车每行驶5000公里,旧车每行驶3000公里,为了确保发动机高效工作,就应该再次加注燃油宝。为此,王丽还专门自制了顾客车辆保养周期档案,哪位老顾客的车临近保养期,她都会主动提醒。如此一来,不少老顾客又构成新市场,王丽的燃油宝销量突飞猛进,很快便将日均销售量稳定在了20瓶以上。

有人做过统计,如果把王丽销售过的燃油宝空瓶子平铺在加油站,能够铺满整个延安南路加油站的加油场地。因为坚持不懈的努力,王丽成了长治公司名副其实的燃油宝销售状元

相关新闻

电话:0351-4191648   传真:0351-4191648  电子邮件:sxsycpy@163.com
地址:太原迎泽区迎泽大街229号    邮编:030001    晋ICP备06005824号
Copyright © 2005-2013   山西省石油成品油流通行业协会  版权所有