“风尘仆仆来去匆匆，青春飞扬步履铿锵。每天往返在新老客户之间，每天开车行程100多公里，其艰辛与困苦、快乐与豪迈，只有自身能够体会得到”。这一段话，是摘录他述职报告中的开头语，他就是中石化阳泉石油分公司商业客户部客户经理------刘国华。

刘国华，35岁，94年参加工作就分配在办公室，练就了一身待人接物的良好素质； 97年担任加油站长一职10年时间，掌握了许多油品知识和营销服务的本领；2007年竞聘担任商业客户部客户经理的刘国华，屈指算来，已有7个年头，2013年前10个月，销售油品近5000 吨。他个子不高，微胖憨厚，跑客户有跑断腿、磨破嘴、不气馁的个性，客户和同事谈起他，给人的第一印象是倔强干练，有“拼命三郎”之称。

哪里有商机，他的眼睛就“盯”在哪里

他最爱看的电视栏目，是当地电视台的经济信息类 “111报道”，他在电视上最关注的是道路建设、重大工程的相关信息。他平时也不会放过朋友聚会和参加街坊邻居、亲朋好友结婚相聚的机会，在闲聊中，他总会把托关系找门路销售油品的话题抛向大家，朋友们笑侃他说：“当经理就是不一样，一门心事就知道卖油了”，他只好微微一笑，但他心里清楚朋友间的闲聊，总会有一些有价值的信息给他带来商机。有一次，同学聚会，谈话中有位同学说到盂县境内将建多条高速公路，他马上意识到机会来了，每天回家第一件事就是看新闻，老婆孩子想看着娱乐节目兴致的时候，他却坚持收看他喜欢的“111报道”，接连半个月，霸占着电视从不间断。直到有一天，“111报道”播出高速路建设的相关信息他才罢手。盂县西环高速公路建设项目就是他从中捕捉的商机。经多方打听，北京城建集团公司是承建路面工程的施工单位，每月需用柴油200多吨。他自驾车用了一上午时间，辗转找到施工工地，由于施工现场刚开工，工人们都忙着手头的活不愿意和他搭话，他只好在工地上转转等等，足足待了3个多小时，一点信息也没得到。第二天他又早早来到工地，向看着像个管事的大叔了解点情况，他还没说几句话，对方就给了一张冷冷的脸。他心里清楚，坐冷板凳、碰钉子是经常有的事，早就有思想准备，他笑着又是递烟，又是套近乎，但还是打不开话匣子，无功而返。第三天，他改变方法，在去工地的路上买了两箱矿泉水，到工地后二话没说每个干活的工人分发一瓶，工人们高兴了，那个像管事的大叔告诉他“老板明天会来工地，你先回去吧”。这个信息太重要了，他喜出望外，高兴的离开了工地。第四天，他7点多就来到工地，照样给工人们带来了矿泉水，一边聊天一边等待老板的到来，天很热，工地尘土飞扬，加上满脸汗水，等到中午工人们都吃饭去了，他不敢离开半步，生怕错过见到老板的机会，他就这样一直等到下午4点才见着老板，当时他一副灰头灰脑大花脸的模样，浑身都是土，又累又饿，哪还像客户经理呀，可当见到老板时，他的精神不知从哪里来的，一下子兴奋起来，紧走几步向老板说明来意，可老板忙看工程进展，根本就没正眼看他一眼，忙着和工头谈论工程的话题，他只好在一边跟着等着，想找搭话的机会，工头和老板说着说着，突然回头叫他，原来是工头向老板说起他好几天来找老板，还给工人们送水的事，老板被他的执著和坚韧所打动，主动和他聊起了油品的事，当得知他们使用的是私人送来的油时，他心里有数了，敢紧借此机会宣传中石化品牌、油品质量和服务，老板很痛快给他留下了电话号码。一个星期后，他打电话过去，不等说话老板就挂了电话。第二天又打过去，对方告诉他以后再说。几天过去了，对方一直没有回话，他再次来到工地见到老板，试着向老板说先用几吨柴油的想法，老板答应试用一车柴油后，第二天老板就主动给他打来电话：“刘经理呀，你们中石化的油品就是好，工人师傅们都说机械劲大好使出活呀”。老板痛痛快快与公司签订了用油协议。仅两个月就购油达到385吨。成为他开发新客户最顺利、最成功的案例。

哪里有机械轰鸣声，他的身影就“跑”向哪里。

作为市公司下派到盂县公司的一名客户经理，他的工作很有挑战性，盂县面积有2400多平方公里， 人口30万，共有乡、镇14个，行政村453个，主要以采煤、炼焦、电力、化肥、水泥为龙头产业，是一个典型的经济大县，油品市场大，但竞争更为激烈，他给自己定了一条规矩，不惧崎岖颠簸，山高路远，只要哪有机械轰鸣的地方，他就要跑向哪里。山西鑫磊电石集团有限公司是以煤炭、电力、电石、聚氯乙烯、生态水泥、加气混泥土建材为主的企业。其与太钢合资的石灰石项目，将成为国内规模最大、现代化水平最高的活性石灰回转窑及成品生产线，是太钢重要的辅料生产基地。作为用油大户，该企业也成为当地油品经营单位激烈争夺的销售对象，行业内的其他经营企业凭借人脉资源、价格优势和灵活的结算手段，已拿到了部分供油订单。面对困难，他抱着一个信念，“凭着中石化的品牌优势，没有跑不成的客户”。在短短一个月的时间里，他“五顾茅庐”，每天往返100多公里。一天9点多钟，从施工现场打来电话，“刘经理有个不情之请呀，请你给工地送两车柴油吧”。 原来，10月底的天气说变就变，盂县地区突然雨加雪气温骤降。工地原来的柴油疑点不合格，工地的机械全趴窝了。

一个“不情之请”很是难住了他，想到雪天路滑，交通不便，从油库拉油到施工工地有100多公里路程，安全是个大问题，在请示公司领导后，设计了缜密的方案，组织精干人员组成应急小分队，在专车护送下开赴施工现场。

在离工地大约还有3公里，突然，油罐车前轮一滑，陷进了泥坑。车开足了马力，却越陷越深，应急小组人员跳下车，深一脚浅一脚走到工地，租了一台可以牵引油罐车的挖掘机，用时一个多小时终于把油送到工地。工地负责人感激地说：“刘经理，这可真是救命油啊，谢谢你们的支持，还是中石化服务周到”。

一次成功的救援，一次感人的行动，赢得了客户的信任，此后，通过多次与其高层进行洽谈和沟通，他为该客户量身定制了一套“整合资源，集约经营，降本增效”的营销方案，该用户采纳了他提出的具体措施和建议，整合了集团内生产用油和物流300部车辆用油，与公司签定了为期五年的战略合作协议：每年从公司采购6000吨的成品油。

哪里有客户的需求，他的情就“留”在哪里

当了7年客户经理的他深知，和客户打交道，专业素质更能打动客户的心。盂县晋玉煤焦化公司是山西天星集团下属的一个企业。过去的晋玉煤焦化公司都是社会关系户直接送油，油品价格虽低，但质量较差，经常影响正常的机械运行。他接手这家客户后，量身定制了一套整改计划，聘请专业人员帮助对油罐进行了彻底清洗，共清理出约600公斤的水和杂质，同时更换了出油管线和加油枪，加装了油罐接地线，彻底解决了困扰企业的一大难题。公司负责人很感谢地说：“刘经理，你们中石化不愧为一流企业，管理专业，服务周到，对我们企业管理有很好的借鉴意义”。当场就签订了供货协议，并把公司后勤车辆也办理了中石化的加油卡，实现了零的突破。

“雪中送炭”比“锦上添花”更重要。一次，一采石场固定客户打来电话，着急地说：“刘经理，急送2吨柴油，工地机械就要停摆了，我在外地，过几天回去付你钱啊”。他想，2吨油钱可不是个小数目，先垫钱不说，采石场路难行、车难进，每月用油也就2、3吨，一般司机实在是都不愿意去送，但是考虑到公司信誉，他还是一边打电话联系送油车辆，一边赶到银行取钱，3个小时后就把油送到了采石场。采石场老板很感激，电话里一再表示感谢。不久以后采石场老板把他朋友的几个石场用油也介绍给了他。

客不论贫富亲疏，情必定至真至诚。作为客户经理，他一直坚持真诚对待每一个客户，为客户忙上忙下，跑前跑后，不论客户规模大小，他都一视同仁，服务周到不打折扣，用一位客户的话说，刘经理不仅是我们的“油品管家”，更是我们的“贴心人”。客户不论婚丧嫁娶、周年庆典，他都会帮上几天忙，三百、五百的随上一份礼，客户生病住院他会送去鲜花和一份礼物，客户生日他会发一条祝福短信。就这样，他的固定客户不断增加，并成功唤醒几家“休眠”客户 。