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山西成品油市场

执着的“卖油郎”

发布时间:2015/10/9 10:06:12    文章来源:本站原创    阅读数:944

“风尘仆仆来去匆匆,青春飞扬步履铿锵。每天往返在新老客户之间,每天开车行程100多公里,其艰辛与困苦、快乐与豪迈,只有自身能够体会得到”。这一段话,是摘录他述职报告中的开头语,他就是中石化阳泉石油分公司商业客户部客户经理------刘国华。

刘国华,35岁,94年参加工作就分配在办公室,练就了一身待人接物的良好素质; 97年担任加油站长一职10年时间,掌握了许多油品知识和营销服务的本领;2007年竞聘担任商业客户部客户经理的刘国华,屈指算来,已有7个年头,2013年前10个月,销售油品近5000 吨。他个子不高,微胖憨厚,跑客户有跑断腿、磨破嘴、不气馁的个性,客户和同事谈起他,给人的第一印象是倔强干练,有“拼命三郎”之称。

哪里有商机,他的眼睛就“盯”在哪里

他最爱看的电视栏目,是当地电视台的经济信息类 “111报道”,他在电视上最关注的是道路建设、重大工程的相关信息。他平时也不会放过朋友聚会和参加街坊邻居、亲朋好友结婚相聚的机会,在闲聊中,他总会把托关系找门路销售油品的话题抛向大家,朋友们笑侃他说:“当经理就是不一样,一门心事就知道卖油了”,他只好微微一笑,但他心里清楚朋友间的闲聊,总会有一些有价值的信息给他带来商机。有一次,同学聚会,谈话中有位同学说到盂县境内将建多条高速公路,他马上意识到机会来了,每天回家第一件事就是看新闻,老婆孩子想看着娱乐节目兴致的时候,他却坚持收看他喜欢的“111报道”,接连半个月,霸占着电视从不间断。直到有一天,“111报道”播出高速路建设的相关信息他才罢手。盂县西环高速公路建设项目就是他从中捕捉的商机。经多方打听,北京城建集团公司是承建路面工程的施工单位,每月需用柴油200多吨。他自驾车用了一上午时间,辗转找到施工工地,由于施工现场刚开工,工人们都忙着手头的活不愿意和他搭话,他只好在工地上转转等等,足足待了3个多小时,一点信息也没得到。第二天他又早早来到工地,向看着像个管事的大叔了解点情况,他还没说几句话,对方就给了一张冷冷的脸。他心里清楚,坐冷板凳、碰钉子是经常有的事,早就有思想准备,他笑着又是递烟,又是套近乎,但还是打不开话匣子,无功而返。第三天,他改变方法,在去工地的路上买了两箱矿泉水,到工地后二话没说每个干活的工人分发一瓶,工人们高兴了,那个像管事的大叔告诉他“老板明天会来工地,你先回去吧”。这个信息太重要了,他喜出望外,高兴的离开了工地。第四天,他7点多就来到工地,照样给工人们带来了矿泉水,一边聊天一边等待老板的到来,天很热,工地尘土飞扬,加上满脸汗水,等到中午工人们都吃饭去了,他不敢离开半步,生怕错过见到老板的机会,他就这样一直等到下午4点才见着老板,当时他一副灰头灰脑大花脸的模样,浑身都是土,又累又饿,哪还像客户经理呀,可当见到老板时,他的精神不知从哪里来的,一下子兴奋起来,紧走几步向老板说明来意,可老板忙看工程进展,根本就没正眼看他一眼,忙着和工头谈论工程的话题,他只好在一边跟着等着,想找搭话的机会,工头和老板说着说着,突然回头叫他,原来是工头向老板说起他好几天来找老板,还给工人们送水的事,老板被他的执著和坚韧所打动,主动和他聊起了油品的事,当得知他们使用的是私人送来的油时,他心里有数了,敢紧借此机会宣传中石化品牌、油品质量和服务,老板很痛快给他留下了电话号码。一个星期后,他打电话过去,不等说话老板就挂了电话。第二天又打过去,对方告诉他以后再说。几天过去了,对方一直没有回话,他再次来到工地见到老板,试着向老板说先用几吨柴油的想法,老板答应试用一车柴油后,第二天老板就主动给他打来电话:“刘经理呀,你们中石化的油品就是好,工人师傅们都说机械劲大好使出活呀”。老板痛痛快快与公司签订了用油协议。仅两个月就购油达到385吨。成为他开发新客户最顺利、最成功的案例。

哪里有机械轰鸣声,他的身影就“跑”向哪里。

作为市公司下派到盂县公司的一名客户经理,他的工作很有挑战性,盂县面积有2400多平方公里, 人口30万,共有乡、镇14个,行政村453个,主要以采煤、炼焦、电力、化肥、水泥为龙头产业,是一个典型的经济大县,油品市场大,但竞争更为激烈,他给自己定了一条规矩,不惧崎岖颠簸,山高路远,只要哪有机械轰鸣的地方,他就要跑向哪里。山西鑫磊电石集团有限公司是以煤炭、电力、电石、聚氯乙烯、生态水泥、加气混泥土建材为主的企业。其与太钢合资的石灰石项目,将成为国内规模最大、现代化水平最高的活性石灰回转窑及成品生产线,是太钢重要的辅料生产基地。作为用油大户,该企业也成为当地油品经营单位激烈争夺的销售对象,行业内的其他经营企业凭借人脉资源、价格优势和灵活的结算手段,已拿到了部分供油订单。面对困难,他抱着一个信念,“凭着中石化的品牌优势,没有跑不成的客户”。在短短一个月的时间里,他“五顾茅庐”,每天往返100多公里。一天9点多钟,从施工现场打来电话,“刘经理有个不情之请呀,请你给工地送两车柴油吧”。 原来,10月底的天气说变就变,盂县地区突然雨加雪气温骤降。工地原来的柴油疑点不合格,工地的机械全趴窝了。

一个“不情之请”很是难住了他,想到雪天路滑,交通不便,从油库拉油到施工工地有100多公里路程,安全是个大问题,在请示公司领导后,设计了缜密的方案,组织精干人员组成应急小分队,在专车护送下开赴施工现场。

在离工地大约还有3公里,突然,油罐车前轮一滑,陷进了泥坑。车开足了马力,却越陷越深,应急小组人员跳下车,深一脚浅一脚走到工地,租了一台可以牵引油罐车的挖掘机,用时一个多小时终于把油送到工地。工地负责人感激地说:“刘经理,这可真是救命油啊,谢谢你们的支持,还是中石化服务周到”。

一次成功的救援,一次感人的行动,赢得了客户的信任,此后,通过多次与其高层进行洽谈和沟通,他为该客户量身定制了一套“整合资源,集约经营,降本增效”的营销方案,该用户采纳了他提出的具体措施和建议,整合了集团内生产用油和物流300部车辆用油,与公司签定了为期五年的战略合作协议:每年从公司采购6000吨的成品油。

哪里有客户的需求,他的情就“留”在哪里

当了7年客户经理的他深知,和客户打交道,专业素质更能打动客户的心。盂县晋玉煤焦化公司是山西天星集团下属的一个企业。过去的晋玉煤焦化公司都是社会关系户直接送油,油品价格虽低,但质量较差,经常影响正常的机械运行。他接手这家客户后,量身定制了一套整改计划,聘请专业人员帮助对油罐进行了彻底清洗,共清理出约600公斤的水和杂质,同时更换了出油管线和加油枪,加装了油罐接地线,彻底解决了困扰企业的一大难题。公司负责人很感谢地说:“刘经理,你们中石化不愧为一流企业,管理专业,服务周到,对我们企业管理有很好的借鉴意义”。当场就签订了供货协议,并把公司后勤车辆也办理了中石化的加油卡,实现了零的突破。

“雪中送炭”比“锦上添花”更重要。一次,一采石场固定客户打来电话,着急地说:“刘经理,急送2吨柴油,工地机械就要停摆了,我在外地,过几天回去付你钱啊”。他想,2吨油钱可不是个小数目,先垫钱不说,采石场路难行、车难进,每月用油也就2、3吨,一般司机实在是都不愿意去送,但是考虑到公司信誉,他还是一边打电话联系送油车辆,一边赶到银行取钱,3个小时后就把油送到了采石场。采石场老板很感激,电话里一再表示感谢。不久以后采石场老板把他朋友的几个石场用油也介绍给了他。

客不论贫富亲疏,情必定至真至诚。作为客户经理,他一直坚持真诚对待每一个客户,为客户忙上忙下,跑前跑后,不论客户规模大小,他都一视同仁,服务周到不打折扣,用一位客户的话说,刘经理不仅是我们的“油品管家”,更是我们的“贴心人”。客户不论婚丧嫁娶、周年庆典,他都会帮上几天忙,三百、五百的随上一份礼,客户生病住院他会送去鲜花和一份礼物,客户生日他会发一条祝福短信。就这样,他的固定客户不断增加,并成功唤醒几家“休眠”客户 。

 

 

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