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山西成品油市场

进得来 留得住 ——朔州石油宏凯加油站开发大客户剪影

发布时间:2015/10/9 10:03:32    文章来源:本站原创    阅读数:1052

九个员工、八条油枪,位于二广高速朔州支线入口处的山西朔州石油宏凯加油站,多年来承担着由北向南驶入高速车辆的油品供应。2012年,由于高速路另辟入口,车辆严重分流,这里曾经车水马龙的景象不再,一度时间油站日常销售下降明显。困难面前,宏凯站扎实推进“进得来、留得住”的客户维护战略,开发并锁定了世锦溶剂有限公司等众多黄金客户,推动油站销量实现逆势上扬稳中有升。

路过的客人请你进站来

“有几辆江苏牌照的油罐车经常下午路过咱们站,但是没有进来过。”2013年初春,宏凯站为了提高站内销售,给每个员工都分配了加油以外的工作。小王闲时就负责路面车辆观察,他注意到上述现象,马上向站长汇报。

经过跟踪了解,宏凯站得知这是南京世锦溶剂有限公司的罐车,该企业主要从事溶剂油运输,行程由内蒙到河南、广东,山西朔州是必经之地。车队在朔州尚无固定供油单位。“必须请他们进站!”宏凯站信心满满,立即制定方案打响了开发客户的发令枪。

一方面,站长王铁柱“尾随”其中一辆罐车,在司机停车就餐的小饭店主动攀谈,不失时机地介绍中石化的服务;另一方面员工们在高速入口处,向罐车司机散发宣传册和承诺书,并赠送小礼品,诚挚邀请进站体验。司机从窗口接过洁白的手套,笑着说:“正打算到你们站呢,下次就去。”

没过多久,陆续有六辆载重30吨的大型油罐车驶入宏凯站,宏凯站则用优质的服务,过硬的油品质量,赢得了他们的认可。

一个也不能少

可是从10月份起,世锦公司来加油车辆突然变少了,即使进站,也只是象征性地补充。

“你们是不是在别的地方加油啦?”在服务过程中,员工若无其事地提了一句。司机闪烁其词回答称没有换地方。由于世锦公司制度严格,司机只负责开车,不参与其他业务。双方合作虽然很好,但宏凯站谁也没有见到过真正的老板。负责该车队跟踪服务的王铁柱也没有发现他们在别的站加油,“奇了怪了?得想办法找到管事儿的。”

就在这段特殊时期,员工发现有一个人在不同的车上出现,他不是司机,只检查其他车的铅封,直觉告诉大家,这位是负责人。

加油间隙,王站长邀请他到休息室坐坐,一杯热茶揭开了谜底。原来这个人也不是老板,他叫刘健,负责一部分罐车的日常管理:“我们老板在朔州有个朋友,手里有些柴油,老板答应帮他消化。”

为此,王站长很担忧,短期的友情消费不可怕,怕的是他们长期合作,甩开宏凯站。他向刘健提出一个要求,从油箱里抽了一升油,拿去化验。结果证实了他的想法,这些来路不明的柴油都不合格。“怪不得老得换滤清器呢,这个情况必须反映啊。”

有了这次教训,世锦车队迅速回归宏凯,一个也没有少。

前轱辘不转后轱辘转

眼睛盯住顾客,功夫下在现场。几个月下来,宏凯站根据世锦公司司机提出的建议和意见,不断改进服务,尽最大努力为客户提供方便,推动双方合作规模越来越大,据统计,有22个不同车牌的罐车定期进站加油。

2014年春节后的一个傍晚,刘健突然来电话,说公司为了安全,从今年起严令车队夜间休息,而他在朔州找不到合适的停车场。“你放心,这事儿交给我们!”站里有个员工对附近的停车场很了解,他马上联系,并和对方达成协议。“以后你们只要提前告诉我们一声,保证有车位。”

车辆安置好了,宏凯站的员工们却不敢怠慢。经常夜里开车轮流到停车场“巡视”,确保罐车安全。他们负责任的行为,司机们看在眼里记在心上,并转告了刘健。刘健专程前来致谢,王铁柱却说:“我们应该做的,你们的车停在哪里我们的服务就跟到哪里,这叫前轱辘不转后轱辘转。”

将心比心,双方的信任越来越深。刘健经常委托宏凯站替他检查罐车状态,为预防车队加油受影响,他甚至将加油副卡交由王站保管,司机们和加油员更是像一家人似的。

世锦公司只是宏凯站忠实客户的一个代表,正是凭借着个客户群的支持,宏凯站在柴油站普遍销量下滑的不利形势下,保持了稳步增长。2013年全年销售4509吨,同比增长近600吨。在2014年开春的传统淡季,他们仍然保持旺盛的销售活力,月任务连续超额完成。

 

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